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“透明”的銳捷更有安全感

2019-11-28

文/張戈

       這是一次很“純粹”的合作伙伴大會,純粹到只講合作理念和合作模式、合作方法;這也是一次很“透明”的會議,透明到每個細節(jié)都不會被刻意屏蔽隱瞞。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型確已成為趨勢,但在解決用戶數(shù)字化痛點之前,先要治理生態(tài)合作中的痛點;生態(tài)式合作也確實已成為趨勢,但在建立生態(tài)合作之前,還要剔除傳統(tǒng)渠道時代遺留的痼疾。不跟合作伙伴“逗心眼”

       銳捷網(wǎng)絡(luò),成立至今整好20年。其曾感受到中國ICT市場昂揚的亢奮,也曾無奈于亢奮市場傳承的“合作之殤”。當然,現(xiàn)在的銳捷更愿意成為一家開放、透明,且具有強烈合作意愿的企業(yè);更承諾成為一家不追求“精明”,不跟合作伙伴“逗心眼”的公司。

       首屆全國共建合作伙伴大會。銳捷以“共建”為題,拋棄傳統(tǒng)渠道合作模式。公司總裁劉中東也以此為方向,明確了生態(tài)合作態(tài)度:銳捷沒有道理對合作伙伴嚴防死守,而將以更開放的態(tài)度吸引合作伙伴;銳捷更不會與合作伙伴斗智斗勇,而是以更透明的流程,支撐合作伙伴拓展市場。

                             ▲ 圖/銳捷網(wǎng)絡(luò)總裁劉中東

       “合作之殤”誰之錯

       何為“渠道共建”?簡述此模式的由來。在傳統(tǒng)渠道模式中。所謂客戶,你的是你的,我的是我的,客戶關(guān)鍵決策人,已被嚴密隔離保護;所謂合作,每一個環(huán)節(jié)都充斥著博弈,合作范疇也被壓縮到項目交付、運維服務(wù)等極小的范疇內(nèi);而所謂報備,渠道商擔心被搶單截胡,ICT企業(yè)也不會輕易承諾獨家支撐,即使在投標前夜,渠道商還要焦急等待一紙項目授權(quán);還有所謂折扣和底價,更需要合作雙方斗智斗勇、反復(fù)“切磋”。

       上述矛盾即是“合作之殤”。是合作伙伴太過“聰明”,還是廠商太“精明”?或許都不是。錯誤根源只能歸結(jié)于傳統(tǒng)渠道模式,看似經(jīng)典的體系架構(gòu),看似順暢的業(yè)務(wù)流程,但掩蓋了沒有安全感的頂層設(shè)計,這也必然難以建立,飽和信任度的合作。


      “共建”是模式不是政策

       當然,以此“合作之殤”,即可了解“渠道共建”的由來。首先,銳捷將其定義為合作模式,而非渠道政策。在Name和NonName市場,銳捷都會采用“渠道共建”模式;面向行業(yè)合作伙伴和商業(yè)合作伙伴,銳捷也都會推進“渠道共建”模式。

       在此模式中,銳捷與合作伙伴“分工不分家”。合作伙伴在特定行業(yè)、特定區(qū)域、特定場景,充分掌握市場拓展主動權(quán),而銳捷在任何情況下,均將保證合作伙伴市場投入所產(chǎn)生的收益,并與合作伙伴組建聯(lián)合團隊。聯(lián)合團隊以能力互補為基礎(chǔ),以信息透明為原則,各司其職地共同服務(wù)客戶。


       不僅是耕者有其田

       此即為“渠道共建”的基本定義。定義的前半句,可以理解為“耕者有其田、耕者有其利”,但后半句更能體現(xiàn)“渠道共建”的本質(zhì)含義,即銳捷與合作伙伴建立臉對臉、背對背的信任,并形成沒有“逗心眼”的合作安全感。

       其實,“渠道共建”模式雛形,最早可追溯至以區(qū)域和行業(yè)維度的“渠道地圖”模式,或“渠道短名單”策略。但傳統(tǒng)模式只解決了“土地所有權(quán)”問題,并未深化解決合作流程“透明度”等問題。

       銳捷“渠道共建”模式,則不僅是“耕者有其田”,其意在突破上下游之間,傳統(tǒng)項目式的合作關(guān)系,建立高黏性的生態(tài)協(xié)同。以中國ICT市場為例,通常一線企業(yè)會聚集10000余家渠道商,但核心合作伙伴不超過1000家。此即為互相猜忌的項目式合作弊端,而“渠道共建”模式,正是著力解決此問題。

       在“渠道共建”模式中,合作伙伴將通過“三權(quán)合一”,即市場所有權(quán)、項目決策權(quán)、投資收益權(quán),全流程參與、全細節(jié)掌控項目進度,并在每個環(huán)節(jié)發(fā)揮價值,在每個環(huán)節(jié)也均可隨時協(xié)調(diào)廠商資源。

        首先,“土地所有權(quán)”,被明確為合作伙伴承包制,并將被進一步細化。舉例說明,智慧校園又可細化為數(shù)字圖書館、無線校園、智慧課堂等應(yīng)用場景。基于不同應(yīng)用場景,銳捷都可能與伙伴進行“共建”合作。同時,在方案設(shè)計、項目報價等環(huán)節(jié),合作伙伴也將充分發(fā)揮“項目決策權(quán)”,并因此價值獲得“投資收益權(quán)”。


       如何建立信任和安全?

       進一步展開此話題,“渠道共建”模式框架大致如此,但如何建立信任度和安全感才是核心。其實,國內(nèi)諸多渠道商自進入ICT市場的第一天,“師傅”就會言傳身教,要隨時掌握控制權(quán),將命運把握在自己手里。

       但此思維看似穩(wěn)健,實則充滿猜忌;看似安全,實則加大了項目內(nèi)耗。“合作共建是在信任的基礎(chǔ)上,各自努力實現(xiàn)目標的過程。這也需要合作雙方以開放的態(tài)度,各自放棄一小部分安全感,并交由合作方來保障。”銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道事業(yè)部總經(jīng)理宋繼洲所說的安全感,既是食祿者不與民爭利,也是不拋棄、不放棄的態(tài)度。

                           ▲ 圖/銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理宋繼洲

        以此標準觀察銳捷的態(tài)度?首先銳捷貢獻共享自身最具優(yōu)勢的市場,例如高教、普教、金融、政府等市場。同時,銳捷以透明態(tài)度,與渠道伙伴溝通每個細節(jié),每一次技術(shù)交流、每一次報價,均與合作伙伴保持信息對稱。項目或贏或輸、或進或退,都將由合作雙方共同決策、共同承擔責任。

        對此,宋繼洲表示:“廠商將經(jīng)營客戶的風險交予渠道,渠道也將價值傳遞的風險交予廠商,雙方都對結(jié)合負責,包容不影響長期合作的行為,不因?qū)Ψ皆谝粋€項目、一個客戶上的過失,而否定持續(xù)合作的可能。”


      “渠道共建”是“羅馬計劃”

       上述即是銳捷“渠道共建”模式。自2019年4月,該模式被提出以來,銳捷已與近萬家核心合作伙伴,簽署共建客戶《備忘錄》。未來3~5年,銳捷還將與共建合作 伙伴一起共建客戶版圖,實現(xiàn)10萬+客戶,百萬應(yīng)用場景的共建。

        而最后說一句,“渠道共建”模式,在銳捷內(nèi)部又被稱為“羅馬計劃”,取“羅馬不是一日建成”之意。即此模式將被長期執(zhí)行,長期保證合作伙伴的市場所有權(quán)、項目決策權(quán)、投資收益權(quán),長期保證合作伙伴的市場投入,可獲得合理回報。

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